El trade marketing ha sufrido un cambio muy importante a partir de la pandemia, ya que debido al distanciamiento social y a las medidas sanitarias las tiendas físicas han tenido que cerrar, verse en la necesidad en muchos casos del cierre definitivo y muchas otras transformar el punto de venta para que siga siendo una opción segura para los consumidores.
Para empezar partiré del concepto del trade marketing que define Susana Galeano: “es una rama del marketing o mercadotecnia que busca aumentar la demanda al nivel del distribuidor o minorista, es decir, a niveles que no son el del consumidor, siendo el objetivo final que tu producto esté representado en el anaquel, en una posición privilegiada, con suficiente inventario en el punto físico de venta”
Rubens Sant’Anna cree que el trade marketing debe ofrecerle a la empresa lo siguiente:
+Merchandising y promoción.
+Capacitación de promotores y vendedores.
+Gestión por categorías (Category Management o CATMAN).
+Eventos y relación con el shopper (acciones promocionales, llevar al shopper a otros ambientes que no sean solo el de venta).
+Inteligencia de canales y de shopper.
La lucha de las marcas en los anaqueles es ruda y ahora en la pandemia más, así que el trade marketing tiene que evolucionar e introducir la tecnología al punto de venta para que las marcas y productos sean exitosos. Como IoT (Internet of things), realidad aumentada, reconocimiento facial entre otras.
Por ejemplo comprar ropa en línea, impensable; eso era lo que pensaba antes de la pandemia, ahora lo hago compro ropa y muchas más cosas en línea como la gran mayoría.
Hace no más de dos años varios estudios confirmaban que los consumidores para comprar ropa tenían que probársela para poder tomar una decisión por eso las tiendas físicas seguían representando para las marcas un porcentaje importante de sus ventas, tan sólo este dato a principios de 2019 de Zyanya López: “El 98% de las compras en México (todavía) se hacían en tiendas físicas”.
Sin embargo hoy existen muchas aplicaciones que venden ropa en línea donde ingresas tus medidas, complexión y te hacen una sugerencia de qué estilo te podría ajustar, si lo compras y no te queda el proceso de devolución es muy sencillo.
Entonces ¿cómo hacer para que las tiendas físicas y los puntos sigan siendo parte importante para las marcas? Pero que a su vez no se canibalicen, que los consumidores quieran ir a comprar presencialmente, pues es un conjunto de varios factores, la creatividad que integres, la tecnología que muestres, las experiencias que brindes sólo en el punto de venta, las ofertas y las promociones.
El consumidor debe sentirse único atendido y especial en el punto de venta. Que sepa que si lo adquiere en línea no tendrá los mismos beneficios.
Es así como creo que integrando la experiencia en línea con el punto de venta y las nuevas tecnologías de información lográremos sobresalir en el mercado e incrementar tus ventas.
